20多年速凍代理生涯，成都雙流順發(fā)冷凍食品銷售部(簡稱“雙流順發(fā)”)總經理應勇的每一步都踏準了時代節(jié)拍：

☉代理速凍食品之初，重點發(fā)展流通渠道，建設整體框架;

☉在B、C類超市興起時，搶先布局，增加渠道密度;

☉布局農貿和終端，進一步細化市場;

☉試水互聯(lián)網，構建產業(yè)供應鏈平臺，改造凍品流通舊模式。

應勇坦言道：“速凍是我的事業(yè)，未來要繼續(xù)加大產品廣度和渠道深度，我相信還有發(fā)展空間。”

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：成都雙流順發(fā)冷凍食品銷售部總經理 應勇

代理品牌：三全、龍旺、龍鳳、海欣、海霸王等

優(yōu)勢渠道：KA、B/C類超市、流通、農貿

經營理念：搶先一步布局市場，謀求長遠規(guī)劃

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搶先布局，差異化經營

1998年，從事糕點加工的應勇看到冰淇淋市場的巨大發(fā)展?jié)摿Γ闳晦D行成為伊利、蒙牛等大型冰淇淋廠家的代理商。冰淇淋和速凍食品在銷售上互為淡旺季補充，也是速凍經銷商中最常見的“低溫搭檔”配置。

“冰淇淋夏天生意好，速凍食品剛好反過來。”應勇講，為了淡旺季都忙起來，2002年，他增加代理品類，與四川本土品牌龍旺、川香愿等達成合作。

隨著速凍食品的普及，品牌產品日益深入人心。2004年開始，應勇引入三全、思念、龍鳳等品牌，走品牌化發(fā)展路線;2008年，他把批發(fā)部變更成“公司”，在人員架構和管理上更加規(guī)范。

應勇分析，他對渠道的布局基本都搶先一步：“2003—2005年，市場流行低價位產品，而我們率先把三全、思念這些品牌產品推向市場。果然，2006—2008年，B、C類超市逐漸興起，消費者的品牌意識越來越強。”

多年的經營中，應勇一貫堅持“選擇優(yōu)質廠家，經營放心食品，讓消費者放心，讓顧客滿意”。為了把渠道掌控在自己手里，應勇先后投入1000多臺冷柜，與紅旗、摩爾、歐尚等大型超市合作多年。同時，他轄區(qū)內合作多年的批發(fā)商達100多家，且掌控了上百家中小超市的配送。

產品方面，近兩年應勇加大了差異化品項的引進力度，引入面點、小吃、羊肉卷、牛排等產品。應勇說：“現代科技的迅速發(fā)展縮短了空間距離，各行各業(yè)都是全球化競爭，需要差異化產品來提高競爭力。”

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自建冷鏈，做好倉儲配送

2014年，速凍行業(yè)整體增速放緩，有實力的食品廠家開始下沉渠道，二批商直接和廠家合作，對應勇公司銷售額造成一定影響。因此，他在原有基礎上增加了新的品類，引入海霸王和海欣兩大火鍋料品牌，以提高銷售額。

“經銷商沒銷量就沒地位，傳統(tǒng)經銷商要不斷思考自身產品有沒有優(yōu)勢，有沒有針對市場作出精準定位。”應勇分析，自己屬于重資產運作，比很多經銷商投入大、費用高，必須有所創(chuàng)新。2017年，他又代理了滿嘴香和賴湯圓兩個區(qū)域性強勢品牌，看中的就是消費者對好產品和老品牌的認可。

為了降低費用，同時拓展業(yè)務范圍，雙流順發(fā)自建2000多平方米的冷庫，擁有冷鏈物流車十多輛，另有完善的管理系統(tǒng)，給二批商和終端供貨。

在應勇看來，經銷商賺產品差價的時代已經遠去，要利用自身倉儲、物流和服務的優(yōu)勢，做好最后一公里、兩公里、三公里。

“所有的資金、團隊、倉儲、物流，還是掌控在大經銷商手里，冷鏈產品自身有局限性，目前要做到‘最后一公里’，還是要依靠凍品經銷商。”應勇說，速凍食品行業(yè)本來利潤就低，現在大品牌的很多產品已經不賺錢，這個時候更要廠商一心，為品牌的市場占有率共同努力。

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試水互聯(lián)網，謀劃新未來

隨著互聯(lián)網時代的到來，傳統(tǒng)凍品市場也面臨轉型，只有充分運用移動互聯(lián)網、大數據等技術，構建產業(yè)供應鏈平臺，才能改造凍品流通舊模式。

從業(yè)20多年，應勇稱得上是“經銷老手”，但說起互聯(lián)網這個新事物卻頭頭是道。2017年5月，應勇聘請專業(yè)團隊開發(fā)的“云商貿系統(tǒng)(平臺)”正式上線，主要針對銷售商的業(yè)務管理。

“系統(tǒng)不僅包括產品銷售、采購、庫存、財務結算等基礎業(yè)務的管理，還有客戶管理、價格控制、業(yè)務員管理、冰柜管理、信息收發(fā)、產品在線推廣、產品線下配送、配送線路規(guī)劃等，全面實現行業(yè)‘互聯(lián)網+’產業(yè)模式。”應勇介紹，系統(tǒng)完全拋棄了原來松散型的銷售方式，產品價格上完全透明，下單方便，執(zhí)行到位，即便有業(yè)務員離職也不用擔心客戶流失，極大提高了運營和管理效率。還可把人解放出來，各項數據一目了然，更趨向正規(guī)化、標準化。

經過應勇的親身實踐和改進，現在由他主導開發(fā)的系統(tǒng)也被行業(yè)內很多經銷商同行使用，受到大家一致好評。

另外，應勇還籌建團隊主攻餐飲渠道，從區(qū)域性餐飲門店入手，增加配送車輛，并根據渠道開拓情況增加新品類。

“隨著行業(yè)進一步發(fā)展，我們將來可能會轉型為倉儲物流商，從賺產品差價變成賺服務費。但完全洗牌也沒那么快，就像篩子過濾一樣，不可能一下子覆蓋到所有人，經銷商還有發(fā)展機會。”應勇說，只有重視品牌與產品，結合行業(yè)與自身實際情況順勢而為，才能不被時代淘汰。