要說今年凍品圈里的熱議話題，那一定非漲價莫屬!

豬肉、雞肉等原材料的暴漲讓不少凍品經銷商叫苦不迭，加之近些年廠家渠道的不斷下沉，經銷商這個角色受到外界多方的“擠壓”，生意也越來越難做。

不少經銷商抱怨，銷售額看似不少，利潤卻越來越少，都說經銷商轉型“迫在眉睫”，怎么轉?如何轉?又成了諸多經銷商的瓶頸……

而湖南長沙欣發食品有限公司的領頭人吳評毅，憑借著準確的判斷力，提前做好“轉型”，深耕農批、餐飲、便利店三大渠道，帶領欣發食品實現銷售額25%穩步提升。

他表示，經銷商群體要善于深挖自身優勢，鏈接上游廠家與終端用戶，走平臺化發展思路，配合廠家做好服務，同時不斷拓展新渠道，在變革中找到自己的前進方向，才能不被時代淘汰。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：湖南長沙欣發食品有限公司總經理 吳評毅

代理品牌：興威、惠發

優勢渠道：流通、餐飲、便利店、社區團購

經營理念：不做經銷商，做“服務商”

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入行8年親歷行業巨變

從經銷商到服務商

2012年對吳評毅來說，是人生歷程中值得被紀念的一年，從速凍食品廠家的市場經理，到辭職創業，他的決斷果敢而堅毅。當時之所以做出創業的決定，也是看中速凍食品的蓬勃生機，加之自己也在行業摸爬滾打多年，對于創業這件事，吳評毅還是信心滿滿的。

創業之初，他著手于大流通渠道，合作老東家興威食品，“那是個加錢就能賣貨的時代，二批商也好做。”吳評毅說。

但是，近年來隨著行業大環境的變化，經銷商似乎沒有之前那么好做了。吳評毅對此總結出三點原因：

☉ 速凍食品廠家渠道不斷下沉，扁平化趨勢明顯;

☉ 冷鏈物流行業的迅猛發展，讓廠家與終端不再有“距離感”;

☉ 二批商成長迅速，渴望直接接觸廠家獲得更好的資源優勢。

由此，靠貨物周轉與利潤差謀生的經銷商群體在被多方“擠壓”，而業務出身的吳評毅很早就看到了這個危機，“以前廠家借經銷商的力量打開地方渠道，精力更多放在生產上;如今廠家渠道趨于扁平化，在地市渠道上也傾注越來越多的人力物力精力，因此，我們也要調整思路，配合廠家做出改變。”吳評毅說道。

△圖片來源：網絡

近年來，欣發食品配合一些一二線廠家，聯合開發二批客戶，實現客戶共享，資源共享。因此，對于傳統的農貿流通，吳評毅更愿意稱自己為“服務商”而非“經銷商”。

他認為，廠家在價格上更有話語權，廠家人員跟二批客戶談好價位，自己作為大經銷商，負責廠家在地級市以下的配送跟售后服務工作，這樣雙方聯合做市場，各自突顯了優勢，也符合部分潛力二批商的需求。“如今市場上的一些一二線品牌已經展開了這種策略，相信以后，這也是其他速凍食品廠家的發展思路。”吳評毅說道。

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事業“瓶頸期”謀轉型

瞄準布局餐飲渠道

在凍品經銷事業遭遇“瓶頸”之后，吳評毅就不斷嘗試轉型，在2015年，深耕大流通渠道多年的他開始瞄準布局餐飲渠道。

“如今餐飲市場的競爭十分激烈，餐飲品牌也從之前的小散亂逐漸往規模化、連鎖化發展，當餐飲企業走向品牌連鎖化，供應鏈就是必須要解決的問題，這也是我們凍品經銷商切入餐飲渠道的大好時機。”吳評毅說道。

如今，盡管很多連鎖餐飲企業已經有了建立“供應鏈”的意識，但產品的用量與價位都限制了餐飲企業自建供應鏈的步伐。相反，餐飲端若是與強勢供應鏈企業合作，將會是雙方互惠互利的選擇。

自2015年起，吳評毅開始走平臺化發展戰略，針對火鍋，燒烤，團膳等品類整合食材，對餐飲終端進行“深度服務”。如今，欣發食品僅餐飲板塊的年銷售額增速就達30%以上，成果喜人。

吳評毅表示，想服務好餐飲端客戶，一定要深挖客戶的“需求”，想要做好供應鏈服務，必須有為終端賦能的能力。“餐飲端最在意的是什么?無疑是如何通過菜品提升毛利，我們在輸送優質食材的同時，還提供整體餐飲解決方案，用更專業的方式為終端解決痛點，不斷優化完善服務，加快配送時效，不同體量的門店匹配相應的時效配送服務，讓客戶真正看到我們的價值所在。”他分析道。

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發揮優勢鏈接兩端

用做平臺的思路做好經銷商

近年來，經銷商的生意越來越難做，但經銷商在上游與下游中間仍有著不可取代的作用。“現在，一方面廠家渠道更加細分，想掌控C端客戶;另一方面部分小B用戶不滿經銷商供貨，想直接對接廠家，兩方需求都在延伸。經銷商應該轉型，深挖終端需求，反饋給廠家，打通上下游信息不對稱的痛點。”吳評毅說道。

他認為，烤魚棒就是終端需求和廠家信息不對稱的產物。

烤魚棒外觀和烹飪方式上類似烤腸，但概念更新，具備走紅的基因。最終卻因產品本身不符合“市場需求”，不耐烤且烤制時間久了口感變差，并未如烤腸一樣成為真正的大單品。

相反，有些廠家深挖市場需求，在烤魚棒基礎上升級改良，推出的“魚籽燒”，經久耐烤且味型不變，推廣的非常順利，這就是產品符合市場需求的很好案例。

那么，哪個群體能很好的掌握市場需求，悉知市場動向?答案正是經銷商!

如果經銷商能做好鏈接雙方，承上啟下的有效銜接，市場一定會呈現出良好的態勢。經銷商要發揮自己“平臺化”的優勢，如果說廠家有價格優勢，經銷商則有品類優勢跟細化服務優勢，在吳評毅看來，未來經銷商就是要做好食材平臺。

除了做好流通跟餐飲兩大渠道，還要緊抓便利店渠道，當前社區經濟的價值不容小覷。“從去年開始，我們加快與社區團購平臺的合作，現在這種團購模式十分流行，社區團購的分銷能力也很強大，我們聯合平臺推出多種適合居民消費的拼團爆品，良好的線上銷售也對線下銷售形成反哺”吳評毅說道。

就這樣，憑借著精準的判斷力，清晰的轉型思路，吳評毅帶領欣發食品漸入佳境，每年銷售額都穩步上升，他坦言，在未來，經銷商這個角色會有更多種可能。