中秋節(jié)剛過，國慶節(jié)又將來臨，接單、發(fā)貨、配送，粗略估計一下，林國華現(xiàn)在每天至少要接打200多通電話。

從2013年開始跨界做水產(chǎn)，到如今的千萬銷售額，服務(wù)當?shù)?0%的中餐酒樓，他只用了6年時間。

如今在山東青島水產(chǎn)圈，提起匯澤海參，可以說無人不知無人不曉。林國華把這些成就的原因歸結(jié)為，“重服務(wù)”。

?冷食傳媒記者 | 張晨

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跨界做水產(chǎn)，用創(chuàng)新產(chǎn)品打開餐飲渠道

1981年出生的林國華是地道的山東人，很早就踏上了廚師之路，師從魯菜大師林全文，對烹調(diào)海參情有獨鐘。他善于用海參食材做尋常小菜，這讓很多食客贊不絕口。

△圖片由受訪者提供

從廚20多年，林國華有著豐富的高端接待經(jīng)驗。在他看來，真正的高端餐飲，不是指菜品的高價位，而是要把食材的價值體現(xiàn)出來。后來，這種理念一直延續(xù)到他的水產(chǎn)生意經(jīng)中。

2013年，出于對海參的熱愛，林國華開始涉足水產(chǎn)供應(yīng)。當時的海參市場正值升溫期，市面上的海參產(chǎn)品魚龍混雜，對于新入局的人來說，很難從賣相上分辨出海參的好壞，但廚師出身的林國華對這種食材有著很深的了解。

從跨界的第一天起，林國華就立志要做高品質(zhì)海參供應(yīng)商。

剛開始，林國華與其他經(jīng)銷商一樣，主要經(jīng)營干參，在流通和中高端餐飲渠道銷售。但隨著高端餐飲遇冷，他迅速嗅到了危機，并決定轉(zhuǎn)型。“我就把重心放在了大眾餐飲渠道。與之前到渠道不同，大眾餐飲渠道需要經(jīng)銷商付出更多的服務(wù)成本。”

在山東，宴會包桌，海參必不可少，市場需求很旺盛。但林國華仔細調(diào)研過多數(shù)大酒店發(fā)現(xiàn)，海參菜品都多多少少有“產(chǎn)品不標準”的問題。

買一樣大小、同樣價格的干參，做成菜品后卻大小不一，其中的關(guān)卡在于海參發(fā)泡上。這個需求痛點給林國華打開了新思路。回想起自己之前正是海參料理的一把好手，對于海參的發(fā)泡技術(shù)也胸有成竹，林國華開始將產(chǎn)品從干參轉(zhuǎn)為發(fā)泡好的即食海參。

從大連、青島等海參養(yǎng)殖基地選取上好的參源，加工成口感好、營養(yǎng)高、個頭標準化的即食海參，林國華給自家的海參品牌命名為“匯澤”。

匯澤即食海參面市后，迅速在各大餐飲店風靡開來，林國華也借此機會，成功打開了餐飲渠道。

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憑借研發(fā)能力再推爆品

以海參打開通路之后，林國華并沒有停止腳步，而是豐富了產(chǎn)品種類。進口水產(chǎn)、深海魚、自己研發(fā)的預(yù)制菜，都在他的產(chǎn)品庫中。

經(jīng)營過程中，林國華也經(jīng)歷過諸多坎坷。就今年來說，“(海參的)價格越來越高，經(jīng)銷商的利潤卻越來越低。”

對此，他認定，還是要從產(chǎn)品上發(fā)力，站在用戶的角度去看問題：什么是廚師最需要的?酒店的痛點在哪里?

憑借出色的廚藝，林國華經(jīng)常研發(fā)海鮮菜品，而且一做就是幾個月。還經(jīng)常邀請餐飲行業(yè)的朋友們，前來商討菜品的最優(yōu)味型。佛跳墻、肉末海參、嶗山菌海參等，都是他的拿手菜。

在烹飪上做到最優(yōu)后，林國華還需要將菜品標準化，以便幫助酒店后廚高效出餐，提高店面坪效。

經(jīng)過反復(fù)試驗，林國華決定使用速凍技術(shù)，將海參菜品實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)，最大程度還原其原始口感，效果也頗為喜人。

今年，林國華又成功引爆了一款單品——石老人黃金魚。這種產(chǎn)自山東的黃色深海魚，肉質(zhì)細嫩，營養(yǎng)豐富，提前將其宰殺、去腥、腌制、速凍，送到酒店后廚后稍加烹調(diào)，一道高毛利的菜品就可上桌。

△石老人黃金魚。圖片由受訪者提供

這款產(chǎn)品一上線，就令諸多酒樓主廚欣喜不已：自己宰殺的黃金魚多少會有些腥味，且制作時間較長，速凍黃金魚很好地解決了這兩個問題，且菜品毛利高達55%，在各類宴席上都十分暢銷。

就這樣，林國華憑借著對餐飲市場的準確判斷，把產(chǎn)品研發(fā)做到精準，將服務(wù)做到最優(yōu)，如今已成為千萬級水產(chǎn)經(jīng)銷商，客戶遍布大江南北。在行業(yè)利潤下滑的情況下，他的業(yè)務(wù)還在穩(wěn)步提升。

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在困境中找突破，持續(xù)開辟新通路

如今，很多經(jīng)銷商都在講瓶頸，講利潤透明，但在林國華看來，當下恰恰是促進行業(yè)升級的好機會，經(jīng)銷商要學會在困境中尋找突破點。

以海參類產(chǎn)品為例，除了餐飲與流通渠道，林國華發(fā)現(xiàn)，家庭消費也是未來的一個趨勢。在與山東電視臺的一次合作中，僅僅幾個小時，林國華就賣出了幾千只海參，這些訂單全部來自全國各地的家庭。

除了電視購物，林國華還與社區(qū)團購合作，從包裝、售價上重新做優(yōu)化，讓海參產(chǎn)品變得更加親民。他很看重社區(qū)這個大概念，還計劃在社區(qū)布局水產(chǎn)品特色旗艦店。

△海參粥。圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

他認為，雖然是做海參做水產(chǎn)，但一定要把產(chǎn)品做得足夠生活化。例如，將海參開發(fā)成海參粥，搭配油條等產(chǎn)品進行售賣，海參就可以成為優(yōu)質(zhì)早餐元素之一。

下一步，林國華依然會堅持產(chǎn)品為王的理念，突顯服務(wù)價值，用潛力單品打開全國市場。