在經營管理中，你有沒有遇到過啥煩心事兒?

如果有，歡迎向冷食君提出來，冷凍食品“問答”欄目將為你找專家，問同行，解疑惑。

今天，先來看看動銷難題怎么破。。。

Q

我們公司的凍品明明鋪貨幾百家商超，可是銷售業績很不理想，很多終端店連著一周基本不動銷，到底是什么原因導致的呢?有啥好的破解方法嗎?

A

| 分析 |

產品動銷緩慢的3大原因

1.整體鋪貨質量低

銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關注在規定時間內完成的鋪市家數，對產品的目標終端沒有進行深入細致的了解，導致產品的目標群體與購買場所錯位。

例如，有的店處于半死不活的經營狀態，就不應該對其鋪貨，鋪了產品多半也會浪費。

2.鋪而不管

鋪貨結束后，終端的管理同樣重要，需要跟進管理和貼身服務。僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪。而現在市場上，鋪而不管的現象比比皆是。

例如，有的產品擺放在不明顯的位置，顧客注意不到;有的是將產品鋪到了倉庫里，貨架上根本沒有貨。終端網點只有寬度缺乏深度。

3.終端生動化乏力

銷售人員出工不出力，看似忙碌，實則單純地處理送貨、結款等業務工作。鋪貨產品的銷量成了唯一的目標，沒解決根本問題。

例如，有的業務員會忘記為產品做終端生動化(即：企業為了品牌推廣支持的廣宣物料、價格簽、POP、圍膜、KT板等)，還有的忘記介紹產品的獨特賣點。

| 對策 |

巧布陣勢引關注

撬開一個良好的市場入口，制造氛圍，引起門店周邊消費者的關注，快速提高品牌知名度，使得消費者想到這個品牌就會產生購買欲望。

促銷人員是最前線的戰士，直接接觸客戶，應該對促銷員進行產品知識和顧客心理學常識的培訓。因為促銷員訓練有素、促銷方法得當，就會大大提高促銷效率。

經銷商可以建立一套嚴格的管理制度體系，規范約束終端促銷人員的行為：

首先，要求終端促銷人員根據日銷售情況，提交工作信息報表;

其次，銷售經理定期深入市場第一線，全面掌握終端的真實情況，客觀評定終端工作人員的業績，并實行既定的獎懲政策;

再次，有計劃地從理論知識和實踐技能兩方面，對促銷人員進行培訓，有針對性地督促和指導，增強其責任感和歸屬感。

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